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客户细分第五步:展示和整合反馈(七)

时间: 2021-04-12来源:怡海软件

       我们的客户细分系列文章以成功向利益相关者展示您的发现并将您的数据转化为行动的提示作为结尾。

       当前更佳客户细分过程的最后一步是将第一步中讨论的客户质量度量应用于每个已标识细分的客户集合中。这样做可以确保您知道整体客户质量更好的客户细分市场。然后,您就可以向利益相关者展示您的发现了。

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       建立您的最终演示文稿
       制作一份最终演示文稿是一项重要的任务,但它之所以重要,有以下几个原因:

       它有助于将见解与支持它们的分析结果一起提供给利益相关者,并鼓励他们集思广益。

       这是一份参考文件,可用于在其他团队/部门中传播客户细分见解,尤其是在整个公司中实施客户细分重点战略时。

       一个有效的演示通常包括以下部分:

       议程:一张幻灯片来框定演讲的内容。

       内容提要:总结主要发现和建议的幻灯片不得超过两到三张。

       利益相关者的补充摘要:概述原始项目目标,商定的方法论以及项目中已经实现的主要里程碑,因为该信息将帮助利益相关者快速了解并熟悉演示的下一部分。如果可能的话,限制花在解释复杂的方法论上的时间,因为对于您的涉众而言,这种详细程度是不必要的。

       关键见解:这应该构成演示文稿的主要内容。首先,按优先顺序查看您选择的客户细分。然后,展示它们在总体上比一般客户群要好多少。最后,表明专注于这些细分市场会减少多少失误,以及不瞄准低价值客户的好处,远远超过了失去的任何有意义的机会。

       定义:为了进一步说明客户细分的定义,请提供示例,并为该细分起一个易于记住的名称。

       方法:在您的信息清晰之后,解释您是如何得出结果的。讨论帐户得分,并显示前10名和后10名帐户,为什么会得到这样的分数。此外,涵盖您测试过的假设,并讨论您发现的不相关的假设。简单地说,谈谈数据中的差距或可能的偏差,以及回归分析的结果。

       后续步骤:列出有助于确保项目影响的关键后续步骤。


       您首先需要强调紧急的下一步,即让利益相关者为客户细分建议提供反馈,并在反馈得到满意的解决后批准/采纳建议。

       下面的步骤应该是您的组织可以采取的行动,以实现这里提供的细分建议。您可能需要解释每个利益相关者如何使用您的分析结论。这可能包括整个产品策略,进入市场的策略,销售,营销甚至客户服务的各个方面。目的是使组织的所有方面与目标细分保持一致,并绝对确保细分中的现有客户得到良好的服务。您还希望确保市场营销和销售团队对潜在客户有良好的覆盖。

       收集反馈
       在发表您的演示后,利益相关者可能会对您所展示的客户细分有所疑问和反馈。他们中的一些人可能会对公司有某些先入为主的想法,这可能会与您的结论相冲突,所以要预测你的论点中的弱点,并准备诚实而彻底地解决这些问题。对您的方法有太多未解决的担忧会破坏整个项目。

       如果这些问题需要调整您的数据集以赢得利益相关者的支持,则可能需要稍微调整您的方法以减少这些问题。跟踪数据文件并严格遵循数据版本化和管理方面的更佳实践,可以让您回到文件中,对反馈和问题做出调整,而无需重新做大量工作。

       最终,项目只有在获得利益相关者广泛支持的情况下才会成功,因此项目在获得支持之前可能需要多次迭代。

       将信息转化为行动
       在完成本系列文章的五个步骤后,您的企业应该有关键的更佳当前客户细分数据,需要开始关注更有生产力和盈利的细分市场。但是,只有立即将其付诸行动时,该数据才有用。

       像几乎所有业务中的任何事情一样,您从此过程中收集的信息具有保质期,这在很大程度上是因为公司内部和目标市场细分中的许多因素都可能影响那些构成公司里的更佳客户。因此,尽快实施当前更佳客户细分研究的结果,并随着时间的推移衡量其影响是非常重要的。随着情况的变化,最好重新考虑您当前更好的客户群,并在必要时重新执行上述过程以适应这些变化。

       最后
       尽管此系列文章提供了逐步的过程来识别,确定优先级并确定更佳的当前客户群,但是仅仅遵循它并不能保证成功。为了有效,您必须为每个步骤可能遇到的各种挑战和障碍做好准备和计划,并始终确保使流程适应可能更改其输出的任何新信息或反馈。

       此外,您不能在您的业务上强制执行此流程。如果受当前更佳客户细分过程影响的关键涉众没有完全接受,那么由此产生的产出将相对无意义。

       但是,如果您正确地管理更佳的当前客户细分流程,那么它可能对组织的每个部分包括销售,市场营销,产品开发,客户服务等产生巨大影响。您的业务将具有更强的客户关注度和市场清晰度,从而使其能够以更加可预测和有效的方式进行扩张。

       最终,这意味着不再需要接管愿意为您的产品或服务付费的每个客户,这将使您能够专注于呈现更有利可图的机会和有效利用资源的特定客户子集。当然,这对每家企业都是至关重要的,但是在扩张阶段,这往往是难以置信的成功与注定的失败之间的区别。


       了解更多:

       客户细分第四步:分析和优先级排序(六)

       客户细分第三步:数据收集(五)

       客户细分第二步:分析客户资料(四)
       客户细分第一步:设置客户细分项目是(三)