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从现在到2022年,3个销售预测

时间: 2021-05-12来源:Salesforce,客户体验,销售

       精明的销售团队不只是改变传统应对挑战的方式,他们也意识到挑战本身已经发生了变化。在这里,销售专家Tiffani Bova讨论了销售人员需要重新构想旧问题并通过新颖的解决方案发挥创造力的三种关键方法。

       在构建一个可持续增长引擎方面,销售经理面临着许多难题,有些是新的,有些是长期存在的。在后者中,高级领导者和销售经理之间存在紧张关系。销售经理负责日常业务,而高层领导希望他们专注于转变销售组织,以满足未来客户的购买期望。

       虽然达到业绩指标一直是公司的首要任务,也是衡量销售领导者业绩的关键指标,但考虑一下未来12-24个月的情况,将有助于销售经理在新的中断出现之际,继续达到业绩指标。这就是紧张的根源——在当今的数字,以及为明天的客户和销售需求做准备之间。

       与此同时,从现在到2022年,销售领导者应该牢记以下三个趋势。

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       漏斗被设置为翻转
       销售漏斗是一个直观的指示器,表明买家的旅程是一个直接的潜在客户到客户的过程。我们知道事情从来没有那么简单。事实上,我认为购买比我们今天看到的瀑布漏斗更流畅。除了视觉效果本身,我们还可以改变渠道,专注于如何让更多玩家从欲望和行动入手,而不是从意识入手。将你最可能的买家聚集在狭窄的顶部,让漏斗较宽的底部不断供给市场,销售和客户服务。这是一个更准确的预测指标,表明您已经完成了微调线索的明智工作。

       从历史上看,卖方常常不愿透露买方在旅途中的位置以及他们在销售过程中所处的位置,因为他们担心管理层会因为交易可能倒退而给他们带来困难。但是准确描述这些阶段至关重要。这是给市场营销人员提供他们所需的信息,以便知道什么是有效的,什么是无效的。如果销售和市场营销要按照我们知道的必须推动买家支持的方式进行调整,那么无论您采用哪种定位方式,漏斗都必须成为事实的来源。
 
       作为一名销售经理,你能做的最有用的事情之一就是允许你的销售代表向你展示销售过程中交易的真实情况,以便更好地匹配买家。

       绩效指标需要更新
       多少个电话?有多少线索?有多少笔交易?有多少提案?多少收入?数十年来,销量一直是销售指标的重点。但销量本身已不再是衡量成功的准确标准。客户期望从他们的互动中获得更多。Salesforce的研究表明,有52%的客户期望报价始终是个性化的,而68%的客户希望表现出同理心。这是实现差异化的绝佳机会——因为只有37%的客户表示品牌表现出同理心。  

       虽然这些“硬性”、容易衡量的指标仍然发挥着重要作用,但这些数据表明,需要更多地强调协作、倾听和同理心。这些所谓的“软性”指标可能更难以衡量,但对于推动以客户为中心的客户体验至关重要。例如,记录和查看销售代表与客户之间的呼叫可提供一个机会,以查看销售代表是否在倾听,在说话,在询问以及在分享。

       近期的Salesforce《市场状况报告》显示,营销人员正在逐步扩大其KPI的范围,其中62%的客户满意度衡量指标从2018年的60%增长到62%,追踪客户终身价值的指标从2018年的43%增长到48%。

       现在是时候让销售团队与市场接轨,接受这些衡量客户体验成功的新方法了。

       实施不仅仅是为了销售
       传统上,重点一直放在销售支持上。但现在,这比以往任何时候都过于狭隘。卖家并不是唯一需要被激活的人。从市场营销到服务,与客户互动的任何人都需要被授权提供出色的客户体验。

       Salesforce《市场状况报告》显示<有76%的客户期望部门之间保持一致的交互,但是有54%的客户表示,这并不仅是销售、服务和市场共享信息,因此全面实施是势在必行的。

       为此为此,48%的销售运营团队增加了对跨职能工作流程管理的参与。81%的营销人员与销售同事共享目标和指标,而63%的营销人员使用与销售和服务部门相同的CRM系统。客户体验是每个人的工作,因此部门越团结,越是致力于分享客户的360度视角,他们在提供出色的无缝客户体验方面就越成功。

       (编译自Salesforce blog :3 sales predictions for 2022) 


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